WHOOPのハイパフォーマンスプラットフォーム

元記事はこちら

以下、翻訳です。

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身を粉にするくらい頑張ることが
称賛される世界の中で、
WHOOPは休むこと、回復することを
守っています。
歩数ではなく疲労を測定することで、
ウェアラブルテクノロジー企業は
パラダイムシフトを起こしています。

36億ドルを超える市場価値を持って、
WHOOPは世界で1番価値のある
人間のパフォーマンスを高めるブランド
として自身を宣伝しています。
しかし、今はまだ
アップル、グーグル、アマゾンに比べると
小さい存在です。

おしゃれな服からバーチャルコミュニティ、
そしてヘルスケアまで、
WHOOPの盛り上がりと
これからの展望を予想してみましょう。

パーソナライズされたデジタルヘルスコーチ

ユーザーたちと同様に、
WHOOPも負けず嫌いです。

強気にも、
”真似られることを気にするな、
こっちが勝つ”というフレーズが
最新デバイスの回路基板一つひとつに
刻まれています。何か問題でも？

ハイパーハードウェア

なめらかで画面を必要としないこの端末は
常時100回/秒の頻度で数値を拾いながら
測定することに最適化されています。
WHOOPは睡眠トラッキング技術
に誇りを持っていて、
4.0モデルは超効率的な
シリコンアノードバッテリーを
搭載しています。

シンプルなソフトウェア

データを扱いきれない
従来のフィットネストラッカーと違い、
WHOOPは疲労、回復、睡眠の
3つの属性を測定することに
機能を絞っています。

直感よりデータ

市況を確認しながら、
このアプリは反応やその時の感情から
予測やデータを駆使した洞察に
焦点を移しています。
または、
WHOOP共同創業者でCEOの
ウィルアフメドはこう見ています。
”感情は過大評価されすぎだ…
WHOOPが今測定可能だということを
あなたに知らせる秘密があるんだ…
パフォーマンスレベルを予測する上で、
直感よりデータに基づく方がベターだ。”

紐づけられている

4か月使ってみて、
低い安静時心拍、心拍予備能の改善、
睡眠改善、傷害が60％減ったことなど
メンバーはたくさんのベネフィットを
報告しています。

ビジネスモデル

サブスクリプションハードウェア

500ドルバンドを販売する最初の困難を経て、
2018年にWHOOPはサブスクモデルに
移行しました。
月額18-30ドル払えば頭金なしで
ウェアラブル端末が手に入り、
分析が可能になりました。
その結果、いくつかの鍵が開かれました。

・調整されたインセンティブ

このサービスを保持することで
確かな利益性を得られる消費者価値を
提供し続けることを企業に約束させた

・参入障壁を下げる

サブスクリプションは
潜在的で長期的な利益のために
消費者ではなく企業側に
短期的なコストを転嫁した

・刷新されたハードウェア

WHOOPは上顧客に対し
新技術と共に報酬として
半年に1回のペースと約束して
新しい端末を送っている。

・市場でのポジショニングに投資する

このビジネスモデルは
ウェアラブルの失敗に続き
ハードウェア企業への投資に慎重である
ベンチャーキャピタリストからの支持を
得ようとしている。

大きな成約数と会員保持数は行動を促し、
メンバーの50%以上がバンドを購入してから
18か月以上、毎日WHOOPを使います。
この変更には
ビジネスモデルの刷新が要求されましたが、
完了できました。

トレンドを設定する

WHOOPの事例を見て、
競合企業も端末販売の拡大に
取って代わることなく
サブスクに適応しました。

・フィットビットは2019年に
　フィットビットプレミアムをローンチし、
　最近になってWHOOPのような
　毎日のレディネススコアを実装した
・Ouraは詳細な洞察や特徴を見るためには
　月額5.99ドルの課金を必要とした
・アマゾンのeerily similarは
　月額3.99ドルのサブスクで
　100ドルのHaloウェアラブルを
　使えるようにした

ユニット経済

WHOOPの
サブスクリプションモデルと
経常収益に注目し、
顧客生涯価値（LTV）と
顧客獲得コスト（CAC）を
概算しました。

この図を読み解くための知識として、
CACに対するLTV比率は基本的に、
LTVをCACで割った数字から出される
粗利率です。
この比率が
1以上なら成長、
1を下回れば問題ありとなります。

一般的には、
LTVとCACの割合は3：1が
理想とされます。

仮に月平均売上が26.16ドル
（WHOOP Proの底上げを含む）で
元の500ドル価格
（Appleとフィットビットの
平均を取った価格）に対し
44％の粗利率だとした時に、
契約期間24か月以下の顧客は
損益分岐点に抵触する危険があります。

現在、ハードウェアメーカーは
サプライチェーンと製造上の問題点を
報告しています。
WHOOPも例外ではありません。
この記事を書いている現在で
配達まで11週以上掛かっています。

デジタルマーケティングのコストが
上昇するにつれ、
WHOOPの利益は少なくなり
収益の多様化と価値を顧客に
届け続けることに対する
プレッシャーを生み出します。

戦略的な賭け

HRV（健康収益変動性）

WHOOPは
特集や割引に早期アクセスできる
月額12ドルのプロメンバーシップを含む
中核になるサブスクビジネスを超えて
収益を生む流れを加えています。

いつでも、何を着てても

スマートウェア市場に参入し、
WHOOP Bodyは
急成長産業の扉を開きました。
スタイルと汎用性にリードされて、
このブランドは
”完全に見えない
ウェアラブルテクノロジーを
開発する第一歩”
を踏み出しました。

企業の鼓動

職場でのウェルネスに焦点を当てると、
WHOOPは自社の雇用者の睡眠を
より良くすることから内々に始めました。
この企業はペロトン流のB2Bウェルネスを
すでに視野に入れていて、
近々トリーバーチとパートナー契約します。

ヘルスケアを視野に

2021年9月、
WHOOPは
ヘルスケアデータ企業の
Datavantと
パートナーシップを締結すると
発表しました。
ハイパフォーマンスな健康を
続けるために、
WHOOP（同等品も含め）を
身に付けることは
診察室へ行くことに
取って代わるでしょう。

ヘビーヒッター

保護はパートナーシップの鍵です。
WHOOPは
PGA、NFL、CrossFit
そしてWTAの
公式ウェアラブル端末です。
ライダーカップの放送で
ゴルファーの
リアルタイムな心拍数が
表示されたのは
革新的な
ブランディングチャンスでした。

アスリート分野のみならず、
アメリカ陸軍も極限の軍事状況下での
パフォーマンスを追跡し、
改善するために
このデバイスを使っています。

疾病回復スコアだ

コミュニティを作るために、
WHOOPは
グループを作れたり、
スタッツをシェアする
ことができる
ストラバ風の
”チームチャット”を
リリースしました。
このプログラムは
85,000以上のチームを
生み出し、
あっという間に成功しました。
ネットワークの効果を
レバレッジする
この証明された戦略は
成約率を加速させ、
顧客獲得コストを
抑えることに貢献します。

女性に賭ける

この企業は
（月経周期コーチングのように）
女性機能を解き放つことに
尽力するために 
Women’s Performance Collective
最近発表しました。

女性スポーツが飛躍し続けるために、
この企業は相乗効果的な成長に向けて
市場でのポジションを取り続けます。

コーチングに向けてのPUSHing

2021年秋、
WHOOPは
VBTデータを中心に扱う
ウェアラブル
テクノロジー企業の
PUSHを買収しました。

PUSHは
アスリート、
ストレングスコーチ、
軍事オペレーターには
すでに人気のあるものですが、
この買収は
コーチングやアスリートを
マネジメントする
ソフトウェアの導入に
拍車を掛けるでしょう。

勝利の雄たけびを上げられる？

アップル、サムスン、シャオミなど
市場の重鎮たちは
ウェアラブルを支配しています。
しかし、激化する競争は
それぞれ少しずつ違った
アプローチを取っている
WHOOPや他企業にも
チャンスを作っています。
・アップルはヘルスケア改革を
　狙っていて、
　その新興ウェルネスを
　ハードウェア、
　ソフトウェア、
　ヘルスデータ、
　フィットネスサービス
　の弾み車にしたいと考えている
・ウェルネスを取り巻く経済循環を
　強化するために、
　GoogleはFitbitを21億ドルで買収、
　サムスンとウェアラブル用OSの
　供給契約を締結、
　そしてヘルスケア関連の
　スタートアップ企業に投資している
・医療記録ソフトウェアと
　オンライン薬局のPillPackを
　統合することで、
　Halo風のアマゾン版WHOOPは
　（Amazon Primeに掛けて）
　”Prime Health”経済圏を
　構想している
・Ouraは
　ウルトラライトリングを利用し
　負担なく同様の機能を提供する。
　この企業は
　NBA、
　UFC、
　NASCARと
　パートナーシップを
　締結している

巨人を倒す

手首をめぐる覇権争いは
過熱しています。
王座を奪う
メンタリティを整え、
WHOOPは
テクノロジーの
シェア拡大に乗り出します。

フェイスブックが
FAANGのウェアラブル団体に
加盟する準備を進めている中、
厳重なプライバシー保護の議論が
起こることはWHOOPにとって
利益になります。

WHOOP CEOの
ウィルアフメドは
こう記しています。
”最終的にアマゾンの市場参入は歓迎するし、テクロノジー大手企業はこの市場でビジネスしたいはずだ…でも…多くの企業はあなたを製品とみなしている…我々はあなたの生活を改善したいんだ、侵略ではなくてね。”

だから、大きな雄たけびって何？

ウェアラブルの新時代は
私たちの生活、運動、回復を
変えようとしています。

しかし、
ウェアラブルテクノロジーが
実際に私たちの健康を
改善するかどうかといった
大きな懸念もあります。
更に、
デバイスメーカーが
接触回数を
増やしている間に、
最近の研究では
ヘルストラッカーは
富裕層に対して
多くの利益をもたらすと
報告されています。

分析主導ヘルスケアシステムが
出てくる中、
定量化されたアスリートは
フィットネスデータを
再定義するにつれて、
私たちは可能性を
模索しています。

だから、
WHOOPは
サブスクモデルの中で
整えられたインセンティブが
利用者と接する点で
長期に渡って
価値を提供することに
配慮しています。

しかし、
困難に直面することを考えると
マージンは小さくなりがちです。

デビットが
テクノロジーの巨頭たちを
負かすことができるかどうかは
時間が解決してくれるでしょうが、
手首をめぐる争いは
始まったばかりです。